去市場營銷中心采訪，一推開門，市場營銷中心總經理助理李隨還在忙著聯(lián)系客戶，手邊攤開的筆記本上密密麻麻地記了滿頁。看到我們進來，他立即停下手邊的工作，熱情地歡迎我們的到來。當我們提出想采訪他時，他笑著說：“市場營銷中心的故事太多了，王總出差了，曲總去見客戶了，我一個人哪說得完，我把在家的人叫來跟你們聊聊吧。”都說細節(jié)決定成敗，幾句親切的話語瞬間拉近了我們的距離，讓我們感受到市場營銷人的真摯熱情。就這樣，訪問并未從我想像中簡單的提問開始，而是在與大家輕松的聊天中慢慢展開。

余熱發(fā)電行業(yè)的競爭日趨白熱化，在不少企業(yè)管理層及從業(yè)者眼中，彷佛荊棘滿途，但對中材節(jié)能市場營銷中心而言，置身于競爭激烈的行業(yè)，往往可激發(fā)砥礪奮進，不斷構思新思路和新策略，從而拓展更多的商機。憑著這股韌勁和信念，市場營銷中心完成了一次又一次的蛻變，然后又一次一次沖向新的高度。

---簽訂了世界第一個萬噸水泥余熱發(fā)電項目：Holcim（豪西蒙）集團泰國Siam City Cement公司2*10000t/d水泥余熱發(fā)電項目；

---實施了國內第一個實現(xiàn)國產化的余熱發(fā)電技術和裝備出口項目：泰國水泥集團TL余熱發(fā)電項目；

---簽訂了世界水泥余熱發(fā)電發(fā)展史上首個超三億人民幣的項目：沙特YCC項目；
 ……

隨著一個又一個重大項目的簽訂，市場營銷中心以頑強的開拓進取精神，邁向一個又一個未涉足的領域，不僅在業(yè)務上迭創(chuàng)佳績，他們更在走出去和一帶一路的開拓中收獲著榮耀和喜悅。

做踏著節(jié)拍“走出去”的先行者

市場營銷中心作為中材節(jié)能“走出去”戰(zhàn)略的具體執(zhí)行者，承擔著公司市場開拓、項目簽訂的重要任務。近年來，他們主動放眼于國際市場，先后完成了泰國THUNG SONG一期9MW余熱電站和二期22MW余熱電站、THUNG LONG18MW余熱電站、LAMPANG9MW余熱電站、京都水泥2×16MW余熱電站等多個項目；在菲律賓完成了拉法基TERESA 4.5MW余熱電站；在土耳其先后完成了土耳其海德堡AKCANSA 15MW余熱電站和BATICIM 12MW、BATISOKE 7MW、NUH 18MW等余熱電站；在印度完成了HOLCIM ACC GAGAL 9MW余熱電站項目；在巴基斯坦完成了LUCKY、CHERAT、FAUJI等余熱電站項目。

通過這些項目的簽訂與良好執(zhí)行，又相繼競爭獲得了泰國TPCC、印度海德堡和EMAMI、阿聯(lián)酋NATIONAL等多個余熱發(fā)電項目；同時還與項目所在地周邊國家如越南、馬來西亞、沙特阿拉伯、蘇丹等國新簽訂了多份余熱發(fā)電合同。

與此同時，根據(jù)公司“兩外”市場戰(zhàn)略即境外市場和水泥行業(yè)以外的其他市場，通過在水泥行業(yè)余熱利用發(fā)電領域積累的豐富經驗與良好聲譽，市場營銷中心大膽的進入到非水泥余熱利用領域，取得了企業(yè)燃煤自備電站與生物質發(fā)電等新業(yè)績。在巴基斯坦先后簽署了ICI、DGKHAN等燃煤自備電站項目；在泰國簽訂了MAXIMIZE CAPACITY 生物質發(fā)電項目。上述已簽訂的國外余熱電站項目總裝機規(guī)模已超過500MW。

這些項目的簽訂，是市場營銷中心所有員工不懈努力的結果，為了項目的推進，他們一次次的往返于公司和業(yè)主方，介紹公司的業(yè)務和技術，耐心細致地與業(yè)主交流，憑借專業(yè)的知識和真誠的態(tài)度成為業(yè)主最信賴的合作伙伴。李隨說，每次出去談合同，整個團隊都會用心對待，可能連續(xù)整個星期都是馬不停蹄拜訪客戶，晚上回酒店才有時間準備標書，每天休息不到三個小時，但最后成功中標的滿足感，令我們覺得一切付出都是值得的。在平時，我們也會定期向業(yè)主交流或分享行業(yè)動態(tài)，即使業(yè)主當時沒有需求，在以后有需求或者要更好服務商的時候，第一時間便會想到我們。

說起接待客戶，國外的業(yè)主來訪，因為時差原因到中國的飛機往往都是半夜到達，不管多晚他們都會第一時間趕到機場。在中東地區(qū)的業(yè)主，多數(shù)信奉伊斯蘭教，他們的飲食習慣文化差異跟我們是完全不同的，所以在接待的時候，從吃飯到穿衣，從住宿到出行，各個細節(jié)都要事先安排好。時刻以客戶的要求為先，有時候市場營銷中心的人員自己都笑稱自己是名副其實的“保姆”。

正是這種嚴謹認真的工作態(tài)度和真誠懇切的感情打動著業(yè)主，依靠逐漸積累的口碑和聲譽，中材節(jié)能的項目已經遍布亞、非、歐十多個國家和地區(qū)，在國際舞臺上與德國西門子、丹麥史密斯、日本川崎等國際巨頭PK，充分發(fā)揮了中國公司“高質量、低成本、短工期”的比較優(yōu)勢，搶占了較高的國際市場份額，成為國內同行業(yè)企業(yè)“走出去”的先行者。

做節(jié)能減排一帶一路的布局者

經過幾年的謀劃和拓展，中材節(jié)能已初步完成國際市場布局。不謀而合的是，中材節(jié)能近年來的市場開拓、項目分布與國家一帶一路倡議高度契合。

從陸上絲綢之路經濟帶來看，在國內，中國西北地區(qū)廣泛分布著市場營銷人的努力成果，接連取得了陜西堯柏集團富平10MW、安康4.5MW、商洛4.5MW以及該集團位于新疆的和田7.5MW項目；在甘肅取得了甘肅古浪9MW、漳縣6+9MW等項目。

在國外，市場營銷中心將目光鎖定中東地區(qū)。作為一帶一路的交匯點，中東地區(qū)是東西方交流的中轉站，具有廣闊的市場潛力和極其重要的戰(zhàn)略價值。同時，中東地區(qū)對于基礎設施建設的巨大需求以及工業(yè)節(jié)能的現(xiàn)實需要，都使其成為市場營銷工作的重中之重。這其中，尤為突出的就是阿聯(lián)酋與沙特阿拉伯這兩個國家。因此，市場營銷人員在先期取得阿聯(lián)酋UCC 15MW項目的基礎上，在2014年一路勢如破竹，接連取得FUJAIRAH 12MW與 NATIONAL 7.5 MW兩個余熱發(fā)電項目，占領了阿聯(lián)酋余熱發(fā)電市場最大的市場份額。而在沙特阿拉伯，通過之前NCC 2×15MW等項目的鋪墊，在2014年中標了YCC 項目，該項目作為世界水泥余熱發(fā)電發(fā)展史上的首個合同額超3億人民幣的大單，為公司在中東的進一步發(fā)展奠定了堅實基礎，充分展現(xiàn)了中材節(jié)能行業(yè)的領先地位。

再看海上絲綢之路的覆蓋范圍，東南亞、南亞與非洲市場，也日益受到更多的關注與重視。通過泰國市場的帶動作用，市場上先后取得了越南HOLCIM 7.5MW、河內幸福水泥 1.3MW，馬來西亞YTL 12MW、菲律賓SOLID 6MW等項目，隨著項目的逐步鋪開，全面拉開了進軍東南亞市場的序幕。印度市場由于其特殊性，項目合同額偏低但技術要求很高，一直以來中國企業(yè)極難進入，市場營銷中心改變之前單打獨斗的工作思路，通過與印度本土企業(yè)合作等方式，千方百計進入了這個之前被認為無法進入的市場，并且逐漸站穩(wěn)了腳跟，接連取得印度ACC 9MW、海德堡13.5+15MW、EMAMI 12MW等余熱利用項目，為進一步拓展這一地區(qū)的市場奠定了基礎。在一些政治局勢并不穩(wěn)定的地區(qū)，市場營銷中心也在保證風險可控的前提下，加快市場開拓的步伐，近年來接連取得了伊拉克 MASS 25MW、蘇丹ATBARA 7.5MW項目，其中蘇丹項目于2014年10月并網發(fā)電，該項目作為非洲第一個水泥余熱發(fā)電項目，為該地區(qū)其它國家樹立了余熱利用的標準，極大地推動該地區(qū)余熱發(fā)電利用的步伐，成為市場營銷人員在非洲大地上取得的驕人成就之一。

做創(chuàng)新驅動的引領者

作為一家以節(jié)能環(huán)保為宗旨的企業(yè)，創(chuàng)新始終是中材節(jié)能人的核心競爭力之一。而作為市場營銷人員，一方面通過新項目的實施，為中國設備和中國技術的應用鋪路，另一方面還要不斷向國外客戶推廣中國標準和中國技術。

在市場營銷員工多年來的市場開拓中，他們也在不斷發(fā)現(xiàn)和追趕自己與世界先進水平的差距，而最大的差距之一，就是產品與施工的標準。在國外的項目中，業(yè)主大多并不信任中國標準，一般強制要求按照美國或者歐洲標準設計供貨以及施工。事實上，在余熱發(fā)電領域，中國標準在很多方面已經超越了歐洲、美國標準，但是國外業(yè)主對此了解并不多，他們更“迷信”于歐美標準認證。市場營銷人員并不滿足于這樣的狀況，在各種場合向業(yè)主、咨詢公司推廣中國標準，通過實地參觀采取中國標準建造的余熱電站的優(yōu)秀項目，逐漸改變他們對于中國標準曾有過的偏見和誤解。通過市場營銷人員的努力，在馬來西亞YTL項目中，中國標準與當?shù)貥藴式Y合使用，在蘇丹ATBARA和菲律賓SOLID等項目中，完全采用中國標準進行，取得了良好的效果，推動了中國標準走向海外。

在推廣標準的同時，余熱發(fā)電的新技術也在不斷推陳出新，近年來，市場營銷人不斷將公司研發(fā)人員的新技術與新思路對外推廣。通過 “窯頭三次風利用”、“窯頭鍋爐-分離器一體化” 、“窯尾分解爐旁路放風利用”等新技術和新設備，提高了電站發(fā)電效率，同時改善了生產線的運行工況，使得系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性與效率進一步提升。“筒體換熱”技術也已經被應用在土耳其BATICIM等項目上，增加余熱的適用范圍，為廠區(qū)供熱、供暖提供清潔能源，增加項目的附加價值，為業(yè)主提供更為個性化的需求，也順應市場發(fā)展的新方向。

一路艱辛亦如歌

市場營銷中心的工作包括市場的調研與開拓、客戶需求的分析與匯總，到組織各部門根據(jù)業(yè)主要求實施投標工作、國內外合同評審以及合同執(zhí)行、公司外事活動等方方面面。營銷工作仿佛就是一場沒有硝煙的“暗戰(zhàn)”，這樣的工作性質，決定了市場營銷人員經常會處于高強度高壓力之下。有時候一個項目的成功簽訂，背后付出的努力和汗水是難以想象的。

市場營銷中心十幾個人的隊伍，大多數(shù)人一年365天有200多天都在出差，尤其是市場營銷中心總經理王毅，他平均每月出差的天數(shù)都在20天以上。因為總是這樣在短短數(shù)天內連續(xù)奔波數(shù)個國家，又處在高負荷的工作狀態(tài)下，有次他回國后就病倒了，連服好多天的藥都不見好轉，但一聽要去談合同，他立馬就奇跡般的好轉了。王總的病最后被定義為“營銷綜合癥”，解藥呢，只有一副，那就是談合同。

這樣的故事太多太多，也許當我們躺在松軟的床上準備休息的時候，他們卻為了趕飛機只能和衣躺在飛機場的硬板凳上將就一晚；也許當我們在與家人歡樂團聚的時候，他們卻為了做調研、談合同，已經幾個月沒坐下來跟家人好好吃頓飯了；也許我們還在羨慕可以經常坐飛機到國外，他們卻說飛機坐多了都會害怕，只要飛機稍微一抖就會想起家里的親人。
 
  市場營銷中心的每一分成功都離不開執(zhí)著和努力，沒有豪言壯語，沒有驚天動地，只有勇往直前，只有全力奉獻。在提到市場營銷中心今后的業(yè)務發(fā)展時，他們每個人的臉上都充滿著自信的笑容，雖然現(xiàn)在市場競爭十分激烈，國內水泥生產線余熱發(fā)電配套設施已基本飽和，但隨著公司“兩外”戰(zhàn)略的進一步實施，隨著國家一帶一路倡議的層層推進，市場營銷中心將對每一個項目精耕細作，更加仔細分析市場現(xiàn)狀和業(yè)主的新要求、新特點，相信中材節(jié)能的市場營銷業(yè)務必將得到進一步的提升。
 成績屬于過去，開拓屬于未來。永不止步的市場營銷人不會就此放慢前進的步伐。他們已經將目標指向歐洲、美洲等經濟更發(fā)達、技術要求更高、競爭更激烈的地區(qū)，他們將以高昂的斗志，以敢于創(chuàng)新，敢于勝利的豪邁氣概，一路高歌，將節(jié)能減排之路在世界版圖上不斷延伸。

在我們?yōu)槭袌鰻I銷人員辛苦工作感嘆時，他們說的最多的話就是“這沒什么”、“這是些小事”、“這就是我們的工作啊”……正是這一件件的“小事”累積成業(yè)主對中材節(jié)能這個品牌的信任，疊加成市場營銷中心優(yōu)異的工作成績。有時我們可能只看到了他們在合同簽訂成功時的亮麗與光鮮，卻看不到他們背后的艱辛和汗水，看不到沒拿到合同時他們的失落和淚水。市場營銷的工作也許就是這樣，從他們身上，感受到一種向前的沖勁。他們一路開拓，踏歌而行。

來源：陳瀟旭 楊斌